????????華為終端正面臨銷售模式轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時刻，旨在通過構(gòu)建MPR+LTC項目，以規(guī)避對運營商定制的過度依賴，并探索新的增長路徑。項目核心在于建設(shè)一套全新的銷售流程與IT系統(tǒng)，支撐雙品牌及自有品牌的戰(zhàn)略發(fā)展。

????????項目總體方案聚焦于四大關(guān)鍵議程：首先，明確未來整體架構(gòu)，即To-be流程架構(gòu)，為轉(zhuǎn)型奠定藍(lán)圖；其次，深入識別當(dāng)前與理想狀態(tài)間的差距，特別是關(guān)鍵變革點與業(yè)務(wù)痛點，確保轉(zhuǎn)型路徑精準(zhǔn)；隨后，規(guī)劃并設(shè)計變革策略，針對識別出的問題提出解決方案，確保轉(zhuǎn)型順利推進(jìn)；

????????最后，制定下階段項目規(guī)劃建議，細(xì)化實施步驟與時間表，保障項目高效執(zhí)行。

????????具體而言，華為終端將從“直銷”模式逐步轉(zhuǎn)向“分銷”模式，即SOW模式，以拓寬銷售渠道，增強市場競爭力。此轉(zhuǎn)型不僅是對市場變化的積極響應(yīng)，更是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。通過MPR+LTC項目的實施，華為終端將構(gòu)建起更加靈活、高效的銷售體系，為雙品牌及自有品牌的成功奠定堅實基礎(chǔ)。

1. 183頁PPT原文解析

這是一份關(guān)于華為銷售終端MPR + LTC項目的規(guī)劃方案，主要內(nèi)容總結(jié)如下：

1. 項目背景與目標(biāo)

??? - 背景：華為終端面臨銷售模式轉(zhuǎn)型，從“直銷”模式轉(zhuǎn)為“分銷”模式，以規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險，開拓新增長空間。

??? - 目標(biāo)：建設(shè)終端MPR + LTC銷售流程與IT系統(tǒng)，支撐未來銷售業(yè)務(wù)發(fā)展。

2. 整體架構(gòu)與流程設(shè)計

??? - 架構(gòu)：采用To - be流程架構(gòu)，包括MPR（市場伙伴關(guān)系管理）和LTC（從線索到現(xiàn)金）流程，涵蓋市場分析、產(chǎn)品規(guī)劃、銷售執(zhí)行、交付服務(wù)等環(huán)節(jié)。

??? - 流程

??????? - 關(guān)鍵流程：包括市場需求分析、產(chǎn)品上市計劃、渠道管理、銷售預(yù)測、合同評審、交付管理等。

??????? - 流程變革：對現(xiàn)有流程進(jìn)行優(yōu)化，如改PO合同評審為PO復(fù)核，授權(quán)地區(qū)部復(fù)核PO；建立地區(qū)供貨中心，實現(xiàn)從MTO到MTS的轉(zhuǎn)變等。

3. 關(guān)鍵變革點與痛點解決

??? - 變革領(lǐng)域：包括根據(jù)市場需求規(guī)劃銷售、統(tǒng)一產(chǎn)品上市管理、優(yōu)化產(chǎn)品價格管理與渠道費用使用、提高渠道和零售端的運營能力、實現(xiàn)快速交付、明確線索管理和項目簽約路徑等。

??? - 痛點解決

??????? - 銷售預(yù)測與規(guī)劃：強化DP（可銷售空間分析規(guī)劃）工作，理順DP、銷售規(guī)劃和年度銷售目標(biāo)間的關(guān)系，落實年度銷售目標(biāo)為渠道績效目標(biāo)。

??????? - 產(chǎn)品管理：明確由統(tǒng)一的管理上市計劃來協(xié)調(diào)產(chǎn)品、銷售和渠道等工作，增加產(chǎn)品渠道間分配的流程，避免產(chǎn)品沖突。

??????? - 價格與激勵：建立由垂直管理的獨立價格管理團隊，設(shè)計新的渠道激勵決策和使用流程，明確渠道激勵費用使用中對于資金池的把關(guān)。

??????? - 渠道與零售：增加與細(xì)化零售終端管理相關(guān)流程，明確銷售與市場在零售終端管理中的分工；下沉渠道認(rèn)證、授權(quán)與簽約的權(quán)限，識別銷售所需要的財經(jīng)介入點。

??????? - 交付與決策：改PO合同評審為PO復(fù)核，縮短內(nèi)部流程時間；針對通用產(chǎn)品，實現(xiàn)從MTO到MTS的轉(zhuǎn)變，建立安全庫存，建立地區(qū)供貨中心。

4. 組織與職責(zé)調(diào)整

??? - 組織架構(gòu)：明確各部門在銷售流程中的職責(zé)，如市場代表、產(chǎn)品管理工程師、營銷支持工程師等。

??? - 角色職責(zé)

??????? - 市場代表：負(fù)責(zé)理解市場需求，制定市場策略，與客戶溝通協(xié)調(diào)。

??????? - 產(chǎn)品管理工程師：參與產(chǎn)品規(guī)劃和上市管理，跟蹤產(chǎn)品盈利計劃。

??????? - 營銷支持工程師：提供營銷支持，協(xié)助市場推廣和銷售活動。

5. IT支持與系統(tǒng)建設(shè)

??? - IT需求：通過IT系統(tǒng)實現(xiàn)銷售流程的信息化管理，支持市場分析、銷售預(yù)測、訂單管理、庫存管理等功能。

??? - 系統(tǒng)建設(shè)：包括建立銷售管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)等，實現(xiàn)各部門之間的數(shù)據(jù)共享和業(yè)務(wù)協(xié)同。

6. 項目規(guī)劃與實施建議

??? - 項目階段：分為概念設(shè)計、詳細(xì)設(shè)計、試點推廣和全面實施等階段，明確各階段的工作重點和時間節(jié)點。

??? - 實施建議

??????? - 組織協(xié)同：各部門密切合作，共同推進(jìn)項目實施，確保項目目標(biāo)的實現(xiàn)。

??????? - 培訓(xùn)與支持：對員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工對新流程的理解和操作能力，同時提供必要的技術(shù)支持和資源保障。

??????? - 監(jiān)控與評估：建立有效的監(jiān)控機制，對項目進(jìn)度、質(zhì)量、成本等進(jìn)行監(jiān)控和評估，及時發(fā)現(xiàn)問題并采取措施解決。

總之，該方案旨在通過優(yōu)化銷售流程，提高銷售效率和市場競爭力，實現(xiàn)華為終端銷售業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

1. 擴展解析

1. MPR+LTC項目規(guī)劃方案對華為的銷售業(yè)務(wù)有哪些具體的提升作用？

MPR+LTC項目規(guī)劃方案對華為的銷售業(yè)務(wù)具有多方面的提升作用，具體如下：

- 流程優(yōu)化與效率提升

??? - 銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化：明確了從市場需求分析、產(chǎn)品規(guī)劃到銷售執(zhí)行、交付服務(wù)的全流程，使銷售業(yè)務(wù)流程更加標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，減少了流程中的混亂和不確定性，提高了銷售業(yè)務(wù)的可重復(fù)性和可控性。

??? - 流程協(xié)同與整合：通過拉通各個流程環(huán)節(jié)，實現(xiàn)了市場、銷售、產(chǎn)品、渠道等部門之間的信息共享和協(xié)同工作，避免了部門之間的溝通障礙和業(yè)務(wù)沖突，提高了銷售業(yè)務(wù)的整體效率。

??? - 決策效率提高：簡化了決策流程，如改PO合同評審為PO復(fù)核，授權(quán)地區(qū)部進(jìn)行相關(guān)決策，減少了決策層級和審批環(huán)節(jié)，提高了決策的效率和及時性，使華為能夠更快地響應(yīng)市場變化和客戶需求。

- 市場與客戶管理強化

??? - 市場需求洞察精準(zhǔn)：通過加強市場分析和需求預(yù)測，深入了解市場趨勢和客戶需求，為產(chǎn)品規(guī)劃和市場策略制定提供了有力支持，使華為能夠更好地滿足市場需求，提高產(chǎn)品的市場競爭力。

??? - 客戶關(guān)系管理優(yōu)化：注重客戶需求的收集和分析，加強與客戶的溝通和互動，提高了客戶滿意度和忠誠度。同時，通過對客戶數(shù)據(jù)的分析和挖掘，為客戶提供更加個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)一步增強了客戶與華為的合作關(guān)系。

??? - 市場響應(yīng)速度加快：能夠及時捕捉市場機會，快速調(diào)整市場策略和產(chǎn)品規(guī)劃，提高了華為對市場變化的響應(yīng)速度，使華為能夠在激烈的市場競爭中占據(jù)主動地位。

- 產(chǎn)品管理與上市規(guī)劃改進(jìn)

??? - 產(chǎn)品規(guī)劃合理性提升：加強了產(chǎn)品規(guī)劃和上市管理，從產(chǎn)品的市場定位、功能設(shè)計到上市時間、推廣策略等方面進(jìn)行全面規(guī)劃，確保產(chǎn)品能夠滿足市場需求，提高產(chǎn)品的市場占有率。

??? - 產(chǎn)品上市效率提高：通過優(yōu)化產(chǎn)品上市流程，提前進(jìn)行市場準(zhǔn)備和宣傳推廣，減少了產(chǎn)品上市的時間成本和風(fēng)險，使華為能夠更快地將新產(chǎn)品推向市場，搶占市場先機。

??? - 產(chǎn)品組合優(yōu)化：注重產(chǎn)品的組合管理，根據(jù)市場需求和客戶反饋，及時調(diào)整產(chǎn)品組合，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高了產(chǎn)品的整體競爭力。

- 渠道與銷售管理優(yōu)化

??? - 渠道管理精細(xì)化：對渠道進(jìn)行了更加精細(xì)的管理，包括渠道規(guī)劃、渠道招募、渠道培訓(xùn)、渠道激勵等方面，提高了渠道的運營效率和銷售能力。

??? - 銷售能力提升：通過加強銷售團隊建設(shè)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和銷售技能，同時優(yōu)化銷售激勵機制，激發(fā)銷售人員的工作積極性和主動性，提高了銷售業(yè)務(wù)的業(yè)績。

??? - 市場覆蓋擴大：拓展了銷售渠道，擴大了市場覆蓋范圍，使華為的產(chǎn)品能夠在更廣泛的市場上進(jìn)行銷售，提高了華為的市場份額。

- 交付與服務(wù)保障加強

??? - 交付管理優(yōu)化：加強了交付管理，從訂單處理、生產(chǎn)安排到物流配送等環(huán)節(jié)進(jìn)行全面優(yōu)化，確保產(chǎn)品能夠按時、按質(zhì)、按量交付給客戶，提高了客戶的滿意度。

??? - 服務(wù)支持提升：注重售后服務(wù)和技術(shù)支持，及時解決客戶在使用產(chǎn)品過程中遇到的問題，提高了客戶的忠誠度和口碑。

??? - 供應(yīng)鏈協(xié)同優(yōu)化：與供應(yīng)鏈部門緊密合作，加強了供應(yīng)鏈的協(xié)同管理，優(yōu)化了供應(yīng)鏈流程，提高了供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度和效率，確保了產(chǎn)品的及時供應(yīng)。

- 決策支持與數(shù)據(jù)分析利用

??? - 決策依據(jù)更加科學(xué)：通過建立完善的銷售數(shù)據(jù)分析體系，對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析和挖掘，為決策提供了更加科學(xué)、準(zhǔn)確的依據(jù)，使華為能夠做出更加明智的決策。

??? - 市場趨勢預(yù)測準(zhǔn)確：能夠及時掌握市場動態(tài)和趨勢，通過數(shù)據(jù)分析預(yù)測市場變化趨勢，為產(chǎn)品規(guī)劃和市場策略調(diào)整提供了有力支持，使華為能夠更好地適應(yīng)市場變化。

??? - 銷售績效評估有效：對銷售業(yè)務(wù)的績效進(jìn)行全面評估，及時發(fā)現(xiàn)問題和不足，為銷售業(yè)務(wù)的改進(jìn)和提升提供了依據(jù)，促進(jìn)了銷售業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。

1. MPR+LTC項目規(guī)劃方案是如何實現(xiàn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化的？

MPR+LTC項目規(guī)劃方案通過以下幾個方面實現(xiàn)銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)化：

- 流程定義與規(guī)范

??? - 明確流程框架：采用To - be流程架構(gòu)，清晰定義了MPR（市場伙伴關(guān)系管理）和LTC（從線索到現(xiàn)金）流程的各個環(huán)節(jié)，包括市場需求分析、產(chǎn)品規(guī)劃、銷售執(zhí)行、交付服務(wù)等，為銷售流程提供了總體框架和指導(dǎo)。

??? - 細(xì)化流程步驟：對每個流程環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)的分解和描述，明確了每個步驟的具體操作內(nèi)容、輸入輸出、責(zé)任部門和人員，確保銷售流程的每一個環(huán)節(jié)都有明確的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。

- 流程協(xié)同與整合

??? - 跨部門協(xié)作機制：強調(diào)各部門之間的協(xié)同工作，通過建立有效的溝通機制和協(xié)作平臺，實現(xiàn)市場、銷售、產(chǎn)品、渠道等部門之間的信息共享和業(yè)務(wù)協(xié)同。例如，在市場需求分析階段，市場部門、銷售部門和產(chǎn)品部門共同參與，確保對市場需求的準(zhǔn)確理解和把握。

??? - 流程集成與對接：實現(xiàn)了各個流程環(huán)節(jié)之間的集成和對接，確保數(shù)據(jù)的流暢傳遞和業(yè)務(wù)的無縫銜接。例如，在銷售執(zhí)行階段，LTC流程與交付服務(wù)流程緊密結(jié)合，實現(xiàn)了訂單處理、生產(chǎn)安排、物流配送等環(huán)節(jié)的協(xié)同工作。

- 標(biāo)準(zhǔn)模板與工具

??? - 制定標(biāo)準(zhǔn)模板：為每個流程環(huán)節(jié)制定了標(biāo)準(zhǔn)的模板和表單，如市場調(diào)研報告模板、銷售合同模板、交付單模板等，規(guī)范了數(shù)據(jù)的填寫和格式要求，提高了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和一致性。

??? - 使用工具支持：引入了一些先進(jìn)的銷售管理工具和軟件，如銷售管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等，這些工具和軟件提供了標(biāo)準(zhǔn)化的功能和操作界面，幫助銷售人員更好地遵循流程規(guī)范，提高工作效率和質(zhì)量。

- 培訓(xùn)與教育

??? - 人員培訓(xùn)：對銷售人員和相關(guān)管理人員進(jìn)行了全面的培訓(xùn)，使他們熟悉和掌握銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。培訓(xùn)內(nèi)容包括流程介紹、操作方法、注意事項等，通過培訓(xùn)提高了人員的業(yè)務(wù)水平和執(zhí)行力。

??? - 知識管理：建立了銷售流程的知識管理體系，將流程標(biāo)準(zhǔn)、操作規(guī)范、經(jīng)驗教訓(xùn)等知識進(jìn)行整理和歸檔，便于人員查詢和學(xué)習(xí)。同時，通過內(nèi)部交流和分享，促進(jìn)了知識的傳播和應(yīng)用，提高了整個團隊的業(yè)務(wù)水平。

- 監(jiān)控與評估

??? - 流程監(jiān)控：建立了完善的流程監(jiān)控機制，對銷售流程的執(zhí)行情況進(jìn)行實時監(jiān)控和跟蹤，及時發(fā)現(xiàn)和解決流程執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題。監(jiān)控指標(biāo)包括流程進(jìn)度、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、客戶滿意度等，通過對這些指標(biāo)的監(jiān)控，確保銷售流程的順利執(zhí)行。

??? - 績效評估：將銷售流程的執(zhí)行情況納入績效考核體系，對銷售人員和相關(guān)管理人員的工作績效進(jìn)行評估和考核。通過績效評估，激勵人員積極遵守流程標(biāo)準(zhǔn)，提高工作效率和質(zhì)量，同時也為流程優(yōu)化提供了依據(jù)。

1. MPR+LTC項目規(guī)劃方案中跨部門協(xié)作機制是如何保障銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化的？

MPR+LTC項目規(guī)劃方案中跨部門協(xié)作機制通過以下幾個方面保障銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化：

- 信息共享與溝通

??? - 統(tǒng)一信息平臺：建立了統(tǒng)一的信息平臺，如銷售管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等，各部門可以在這個平臺上共享銷售數(shù)據(jù)、客戶信息、市場動態(tài)等，確保信息的及時性和準(zhǔn)確性。

??? - 定期溝通會議：定期召開跨部門溝通會議，如市場分析會議、銷售計劃會議、交付協(xié)調(diào)會議等，各部門代表在會議上匯報工作進(jìn)展、交流問題和需求，共同制定解決方案，確保銷售流程的各個環(huán)節(jié)都能得到有效的協(xié)調(diào)和推進(jìn)。

??? - 即時溝通工具：利用即時通訊工具，如郵件、即時通訊軟件等，實現(xiàn)部門之間的即時溝通，及時解決工作中出現(xiàn)的問題，避免信息延誤和誤解。

- 職責(zé)明確與分工協(xié)作

??? - 明確部門職責(zé)：對每個部門在銷售流程中的職責(zé)進(jìn)行了明確的界定，避免職責(zé)不清導(dǎo)致的工作推諉和重復(fù)勞動。例如，市場部門負(fù)責(zé)市場調(diào)研和需求分析，銷售部門負(fù)責(zé)客戶開發(fā)和銷售執(zhí)行，產(chǎn)品部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃和支持，各部門在自己的職責(zé)范圍內(nèi)開展工作，確保銷售流程的順暢進(jìn)行。

??? - 分工協(xié)作機制：建立了分工協(xié)作機制，根據(jù)銷售流程的各個環(huán)節(jié)，將工作任務(wù)分解到各個部門和崗位，明確了每個部門和崗位的工作內(nèi)容和責(zé)任，確保各項工作任務(wù)能夠有序推進(jìn)。同時，各部門之間通過協(xié)作和配合，共同完成銷售目標(biāo)。

- 流程協(xié)同與整合

??? - 流程對接與集成：對MPR和LTC流程進(jìn)行了協(xié)同和整合，確保各個流程環(huán)節(jié)之間的無縫對接。例如，在市場需求分析階段，市場部門將市場調(diào)研結(jié)果傳遞給銷售部門和產(chǎn)品部門，銷售部門根據(jù)市場需求制定銷售計劃，產(chǎn)品部門根據(jù)市場需求進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和研發(fā)，各部門之間緊密配合，共同滿足市場需求。

??? - 關(guān)鍵節(jié)點控制：在銷售流程的關(guān)鍵節(jié)點上，設(shè)立了控制點，明確了各部門的職責(zé)和工作要求，確保關(guān)鍵節(jié)點的工作能夠按時完成。例如，在合同評審階段，銷售部門、法務(wù)部門、財務(wù)部門等共同參與合同評審，確保合同的條款符合法律法規(guī)和公司的利益。

- 考核與激勵機制

??? - 考核指標(biāo)設(shè)定：建立了完善的考核指標(biāo)體系，將銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行情況納入考核指標(biāo)體系中，對各部門和崗位的工作績效進(jìn)行考核?？己酥笜?biāo)包括流程執(zhí)行的及時性、準(zhǔn)確性、數(shù)據(jù)完整性等，通過考核激勵各部門和崗位積極履行職責(zé)，確保銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行。

??? - 激勵措施實施：針對考核結(jié)果，實施了相應(yīng)的激勵措施，如獎金激勵、晉升激勵、榮譽激勵等，激勵各部門和崗位積極參與跨部門協(xié)作，提高銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)化水平。同時，對不履行職責(zé)或違反流程規(guī)定的部門和崗位進(jìn)行處罰，以維護(hù)銷售流程的嚴(yán)肅性和權(quán)威性。