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本文作為2024上半年大量輸入之后的核心思考之一。工作到一定階段之后,思考的重要性越來越高,后續(xù)會把自己的個(gè)人思考記錄在這個(gè)新系列《施展愛思考》。背景是上半年面臨業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型從電商到新零售,本文是相關(guān)大量輸入之后的思考,對新零售感興趣的可以看看和討論下。
什么是新零售?
首先新零售一定是一個(gè)基于時(shí)間跨度的相對概念。
比如在過去,借助電視和電信網(wǎng)絡(luò)的誕生,第一場電視購物的出現(xiàn),電視購物相對于以往的零售方式,就是那個(gè)時(shí)代的新零售。
那么這個(gè)時(shí)代,所謂的新零售含義是什么?
一定是結(jié)合了當(dāng)下時(shí)代最具革命性的技術(shù),為零售賦能。比如
一站式線上化管理:通過線上系統(tǒng)(網(wǎng)頁、APP等)實(shí)現(xiàn)一站式管貨、管人(店員、客戶)、管店
互聯(lián)網(wǎng)思維助力銷售:借助銷售漏斗公式助力銷售,銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*連帶率*復(fù)購率
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù):
大數(shù)據(jù)技術(shù):通過大數(shù)據(jù)賦能實(shí)現(xiàn)“千地千店”,根據(jù)大數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)智能化分貨,找到最適合那個(gè)地區(qū)的商品
對以往商業(yè)模式的變革,比如
供應(yīng)鏈路變革:做供應(yīng)鏈路的短路,也就是供應(yīng)鏈扁平化,砍掉中間商,減少商品加價(jià),同類產(chǎn)品銷售價(jià)格更低,從而獲取性價(jià)比。傳統(tǒng)供應(yīng)鏈路示意:D(設(shè)計(jì))->M(工廠制造)->S(銷售渠道)->B(商超)或b(門店)->c(客戶),以下為各大代表性企業(yè)商業(yè)模式變革的示意:
M2B: M(工廠制造)->B(商超)->c(客戶),砍掉S(銷售渠道),典型代表 costo
M2b:M(工廠制造)->b(門店)->c(客戶),砍掉S(銷售渠道),典型代表 名創(chuàng)優(yōu)品
c2M: c(客戶)->M(工廠制造)->c(客戶),砍掉S(銷售渠道)、B(商超)或b(門店),典型代表 拼多多
新零售和電商的區(qū)別?
自從電商誕生之日,電商就是這個(gè)時(shí)代的新零售:
商業(yè)模式變革:電商依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)造出C2C商業(yè)模式。個(gè)人在第三方平臺開設(shè)網(wǎng)店,直接賣貨給消費(fèi)者,典型代表淘寶
革命性技術(shù):
創(chuàng)造新“場”:電商依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行零售變革,創(chuàng)造出了人貨場中的新的場。比如購物網(wǎng)站、購物車APP實(shí)現(xiàn)線上選品->線上下單->物流到家的便捷購物方式,提升用戶消費(fèi)效率,在家就能買東西,典型代表京東等
“數(shù)據(jù)”驅(qū)動:借助大數(shù)據(jù)分析能力,比如構(gòu)建銷售漏斗,進(jìn)行ABtest得到最優(yōu)解,從而完成銷售轉(zhuǎn)化提升;還有借助大數(shù)據(jù)對用戶進(jìn)行較為精準(zhǔn)的推薦
為什么選擇新零售?
一家公司開業(yè)前一定需要選擇做什么樣的生意,也就是商業(yè)模式的選擇。
基于歷史視角,商業(yè)模式的選擇,無非以下兩種:
創(chuàng)新創(chuàng)造:通過創(chuàng)新創(chuàng)造產(chǎn)品,直接獲取產(chǎn)品定價(jià)權(quán)。典型代表如蘋果,創(chuàng)造iPhone、iPad等
卷性價(jià)比:制造同類產(chǎn)品,通過卷商業(yè)模式,獲取極致性價(jià)比。典型代表小米、名創(chuàng)優(yōu)品等
通過創(chuàng)新創(chuàng)造新產(chǎn)品獲取產(chǎn)品定價(jià)權(quán),很難很難很難。所以絕大數(shù)公司基本都是在已有的賽道中搏殺,搏殺的絕招就是相同的品質(zhì)比別人更便宜(卷性價(jià)比),作為商家提升性價(jià)比核心武器就是效率,“新零售”就是這個(gè)效率武器。“新零售”是提升效率獲取性價(jià)比的核心武器,如何提升開篇已經(jīng)提過不再贅述。
如何衡量新零售做得好?
基于人貨場相關(guān)的指標(biāo):
指標(biāo):
客流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*復(fù)購率
客單價(jià)=連帶率*品類
人:
場:坪效
貨:庫存周轉(zhuǎn)率
指標(biāo)很多,一定要有一個(gè)唯一核心指標(biāo)。同時(shí)關(guān)于唯一核心指標(biāo)(北極星指標(biāo))的一個(gè)觀點(diǎn):北極星指標(biāo)一定是變化的,比如:
有人來:開店早期,唯一核心指標(biāo)為 客流量(先保障有客戶來)
有人買:流量穩(wěn)定在基準(zhǔn)值后,唯一核心指標(biāo)為 轉(zhuǎn)化率(促成客戶下單)
買地多:轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定在基準(zhǔn)值后,唯一核心指標(biāo)為 連帶率(促成客戶買的多)
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